Внедрение Битрикс24 в Саранске

На небольшом рынке ошибка стоит дороже, чем на большом: потерянный клиент не заменяется новым из потока, потому что потока нет. Поэтому вопрос «что я увижу в системе через месяц» здесь звучит острее обычного. Ответ измеримый: воронка с конверсией по переходам, результат каждого менеджера отдельно от его загрузки, статистика причин отказов, план-факт с прогнозом, утренняя сводка в Телеграм и связка «источник обращения – выручка». Разбираем по порядку, что показывает каждый отчёт и что с ним делать.

Почему в Саранске нельзя жить одними входящими

Рынок Саранска ограничен, и компании Республики Мордовия давно продают за его пределы: светотехника, кабельная продукция, комплектующие для транспортного машиностроения, стройматериалы, продукция агропромышленного комплекса и мясопереработки уезжают в другие регионы и в столицу. Значит, отдел продаж работает не с потоком заявок, а с базой: холодные контакты, тендеры, повторные отгрузки, дилеры. Учёт, построенный на входящих обращениях, такую работу не описывает вообще – в нём просто нет данных о том, что менеджер делал сам.

Воронка активных продаж и её честные этапы

Для работы по базе воронка строится иначе, чем для входящих: контакт найден – дозвон состоялся – выявлена потребность – отправлено предложение – образцы или пробная партия – договор – отгрузка. Конверсия считается по каждому переходу отдельно. Обычно первый же отчёт показывает узкое место в самом начале: до разговора с человеком, принимающим решение, доходит меньше четверти контактов. Это лечится не мотивацией, а списком и сценарием, но чтобы это понять, нужно видеть цифру, а не слышать «сложный рынок».

Второй отчёт: что происходит с клиентом после первой отгрузки

Для производителей и оптовиков Саранска основную выручку года дают повторные заказы, а не первые. Система считает долю повторных сделок, средний интервал между ними и список клиентов, у которых интервал уже превышен. Этот список – самая дешёвая выручка в компании: люди уже знают продукт, им не нужно продавать заново. Пока перечень нигде не формируется, о таких клиентах вспоминают случайно, обычно когда они уже закупились у другого поставщика.

Кто в отделе продаёт, а кто оформляет

Отчёт по сотрудникам разводит четыре величины:

• сумму закрытых сделок за период;
• количество карточек в работе;
• долю новых клиентов в результате;
• число сделок без запланированного следующего шага.

Третья строка обычно и вызывает главный разговор. Сотрудник с лучшим результатом нередко весь месяц оформлял повторные заказы постоянных клиентов, а тот, кого считали слабым, привёл двух новых. Оба нужны компании, но задачи и мотивация у них разные, и без отчёта это различие не видно.

Причины отказов: список из семи пунктов и никакого «прочего»

Свободный комментарий в поле причины делает статистику невозможной, поэтому мы закрываем его выбором: цена выше конкурента, не устроил срок изготовления, не прошли по техническим требованиям, выбрали местного поставщика, бюджет не выделен, отложено до следующего сезона, не вышли на связь. Через месяц распределение показывает, где на самом деле теряются деньги. Для производителей Республики Мордовия, работающих на другие регионы, частой причиной оказывается логистика: клиент выбирает поставщика ближе. Это уже вопрос условий поставки, а не работы менеджеров.

Отдельно система считает время реакции и число касаний до сделки. На рынке Саранска, где заказчиков наперечёт, это важнее конверсии: клиент, которому перезвонили через сутки, чаще всего уже разговаривает с конкурентом. Отчёт показывает медиану ответа по отделу и по каждому человеку, а робот ставит задачу на повторный контакт, если по сделке два дня нет ни одного действия. Половина потерянных клиентов теряется не в споре о цене, а в тишине после первого разговора.

Тендеры и закупочные процедуры в общей воронке

Компании, участвующие в закупках, обычно ведут их отдельно от продаж, и общая картина по выручке разваливается. В портале для тендеров заводится своя воронка с этапами: заявка найдена – документы поданы – допуск – торги – итог. К каждой карточке привязываются срок подачи, начальная цена и итоговая. Через квартал появляется своя статистика: доля побед, средний процент падения цены и рентабельность выигранных контрактов. Иногда именно этот отчёт показывает, что часть побед не окупает работы по их подготовке, и компания сознательно перестаёт участвовать в отдельных категориях закупок.

Тот же принцип работает с проектами, где между заявкой и деньгами лежит производство. К сделке привязывается срок изготовления, и в отчёт попадает доля заказов, сданных позже обещанного. Это цифра, за которую отвечает не отдел продаж, но именно она чаще всего объясняет падение повторных заказов, поэтому смотреть её нужно рядом с воронкой, а не в отдельном файле у начальника цеха.

План-факт по выручке и сезонность агропромышленного цикла

Отчёт сравнивает план, факт и прогноз по сделкам в работе, но месяцы у большинства компаний в Саранске неравные: у поставщиков сельхозпродукции и стройматериалов пик приходится на определённые периоды, а зимой идёт подготовка. Поэтому план строится по сезонной кривой прошлых лет, и отставание оценивается относительно неё, а не относительно среднего месяца. Прогноз пересчитывается ежедневно, и уже к середине периода видно, дотянет отдел или нет.

Утренняя сводка вместо звонков «как дела»

В восемь утра руководитель получает в Телеграм сообщение: новые обращения за сутки, оплаты, движение по этапам, сделки без ответа дольше суток и список зависших. Портал открывать не нужно, а планёрка начинается с конкретных карточек. Для собственника настраивается более короткая версия – деньги и прогноз, без операционных деталей. Это простая механика, но именно она превращает CRM из архива в рабочий инструмент управления.

Источник обращения и выручка: считаем не клики, а рубли

Отчёт показывает по каждому каналу сумму закрытых сделок и стоимость привлечения. В CRM автоматически попадают формы сайта, звонки с подменных номеров, письма, обращения из WhatsApp, Telegram и ВКонтакте, а рекламные метки хранятся в карточке до оплаты. Для компаний, которые продают не только по Саранску, этот отчёт обычно и определяет бюджет на следующий квартал: становится видно, какие направления действительно окупаются. Как связаны сайт, реклама и заявки, разобрано на странице продвижения сайтов.

Три решения по итогам первого месяца

Отчёты нужны ради действий, а не ради красивых экранов. Типовой набор выводов:

• куда вкладывать деньги – в канал с наибольшей суммой закрытых сделок, а не с самыми дешёвыми заявками;
• кого учить – точечно, по этапу, на котором проседает конкретный человек, с разбором записей разговоров;
• что переписывать – если больше трети сделок гибнет после отправки предложения, дело в самом предложении: в сроках, комплектации или форме подачи.

Стоимость, сроки и порядок работ

Экспресс-запуск – от 60 000 ₽ и пять рабочих дней: базовая воронка, карточки, права доступа, обучение. Внедрение под ключ – от 180 000 ₽ и три-четыре недели: аудит процессов, роботы и автозадачи, интеграции, отчёты, регламент. Обмен с 1С – от 90 000 ₽ и две недели, телефония и мессенджеры – от 35 000 ₽ и три дня, портал с задачами и согласованиями – от 70 000 ₽, сопровождение – от 15 000 ₽ в месяц. Этапы: разбор процессов один-два дня, техническое задание и смета два-три дня, настройка пять-десять дней, интеграции три-семь дней, обучение два дня и тридцать дней сопровождения с бесплатными доработками. Лицензия Битрикс24 покупается напрямую у вендора. Смета фиксируется договором до старта.

РОСТСАЙТ работает с 2011 года и ведёт проекты в 79 городах России: сайты, продвижение, чат-боты, мобильные приложения. Цепочка от рекламы до оплаченного счёта настраивается одной командой, поэтому данные не теряются на стыке подрядчиков. С чего начать, если процессы пока нигде не описаны, разобрано в разделе автоматизации бизнеса. Расскажите, каких цифр вам не хватает для решений, и мы покажем, как они соберутся в вашем портале: +7 (901) 417-22-12.